生活

Pandora 賣珠比懶人 / 阮穎嫻

「貧多拿」(Pandora, 又名潘朵拉)這個topic去年已被人寫到爛,但聖誕節那些大大的廣告版實在十分刺眼,重煩過「蟹樹」。情人節又快到,我那在裡面工作的朋友說,忙完聖誕情人就可以放假去玩了,看來情人節他們又可以在香港賣多幾萬粒。

 

我和經濟學家男友行過,曾經實地考察,就像睇樓要壓價的人行入去一樣,「嘩無窗嘅」、「樓底咁矮嘅」、「西斜」、「風水唔好」,彈完一輪出番嚟,經濟學家說:「完全唔抵囉」。這些東西,經濟學家識欣賞過鬼,他只識欣賞我。但偏偏幾次行過,特別是尖沙咀那家店,外面要打蛇餅等入舖,好像不用錢任搶一樣。

 

一粒「貧多拿」$299到$3999都有,但成本據其 interim report 說,gross profit 在2015年第三季是74%,即是$1000一粒的「貧多拿」,成本大約$260,未計燈油火蠟。觀其外表,貌似機器啤出來,任其雕得再靚,經濟學家都覺得只值$40-$70而已。也許 design 的成本很高,原來根據其官網,是 ”handmade” 的,怪不得貴。不過因為是用 wax model去整,之後才用人手打磨鑲嵌,所以其實是 “hand-finished” ,有sales跟你說是 handmade,可能可以投訴她犯了商品說明條例。
至今我仍然不明白這串魚蛋有幾靚,在我眼中像掛在聖誕樹上的聖誕燈一樣,換哪粒珠上去也一樣,毫無美感。真心喜歡這個品牌的人我無心要柴台,這不是一個「我唔鍾意所以全世界都唔可以鍾意 post」,你是可以繼續鍾意的,我只是想分析一下這個品牌的市場定位,去了解其為甚麼那麼受歡迎,為甚麼能賣到這個價錢?

 

第一招:降低搜尋成本

 

首先,假設男生送女生禮物,男生的成本是固定的,根據其收入,對女友的喜好或女友的貪心程度有所不同。

 

送禮的成本=搜尋禮物的成本(a)+禮物的售賣價(b)

 

情人節,破財買禮物是一件事,但思考送甚麼禮物,成本可能更高。大家都遇過一些朋友,極喜歡某卡通人物,hello kitty、 melody、 叮噹,總之生日就記著買那個卡通人物的禮物,衰晒最多她家也有一件一模一樣的,但主人家不會厭惡,多容易搞掂。「貧多拿」的道理也是一樣,將無窮無盡的選擇,變成 restricted choice,就易搞好多了。

 

「貧多拿」之所以成功,是因為它成功將(a) 的成本壓縮,全數轉移到(b) 上面。

對男人來說,每次買禮物都是一個考驗。從眾多的產品中揀一種,然後揀品牌、款式、顏色,煩都煩死,sales的作用就是幫男人做這件麻煩事,減低選擇成本。

 

女生看禮物的價值與實用性、個人喜好、男生的心意,和禮物的晒命值有關。只要女友先有一條「貧多拿」的鍊,男人就可以肯定買粒珠給女友是「實用」的,因為女友已經有條鍊,還有數粒珠,禮物是互補品(complementary good)。第二,女友最少不會厭惡這份禮物,否則就不會買/接受第一條「貧多拿」,所以「喜好」方面又成功處理。第三,本來求其買粒珠給女友是一件毫無心意的事,但好事多為的「貧多拿」會說這粒珠代表「祝福」、那粒又代表「平安」,那粒又代表「美麗」,連message 都幫男人度埋。男人要做的就是走入一家「貧多拿」然後快手執兩粒乸番去送俾女友,多方便,將(a) 壓縮了,所以(b) mark up 貴點也可以接受。

 

比起買一部新電話,一粒珠就一千幾百蚊,其實又不特別貴。買粒珠又不像買衫買鞋,不怕買錯size、買錯款。男人越怕麻煩,「貧多拿」就越有生意做。

 

第二招:買開有條路

 

不過,次次見店內都是女人居多,很少見男人衝進去,看來只要男人買過一條給女人,女人又會因為開了頭,走入去買買買,「貧多拿」成功了。

 

 

「貧多拿」另一招就是斬件發售。其實串起一條鍊,分分鐘是幾千蚊的事,但它將這件事分期,好讓人一次只是買一千幾百覺得 affordable,日積月累,其實買了一萬幾千蚊貨。兒時行過百貨公司玩具部,見到火車軌組件,好想買,但爸爸不會買,因為他知道,買了第一架火車,第一條軌,我每次都要再買新的組件,務求砌到百貨公司 display 出來又有山窿又有五層迴旋,還有交通訊號那set才肯罷休。為免我失望,所以他第一件也不會買;而買齊那麼多件,應該要一萬至幾萬元才可以落樓。那些放公仔的玩具屋也是一樣,一旦買了間屋,你就覺得間屋空LL,要買很多公仔塞滿才夠熱鬧,然後就會掉進無底深潭。「貧多拿」叫得做「潘朵拉」,就是要你打開潘朵拉的盒子,真係好毒。

 

不過,「貧多拿」始終要面對邊際利益遞減的問題。買頭5粒珠,it still works,去到第10粒,第20粒,因為已經有很多粒了,實用度和心意都下跌,不過到時「貧多拿」都賺夠你了。這也是他們要不斷推新款的原因。

 

港女真正要求高的不多,只是想男友交差而已,條仔求其買到啲嘢返來就算。去到闊太 level,買甚麼鱷魚皮手袋,也是擁著去買,而當擁有的闊太多到一個地步,他們就會擁去買另一樣,擁到太多人有,她們又再尋找新的目標。因此 luxury brand要限量,限量才能 mark up,整體利潤才最高,麻煩的還有會員制,過往買得多才能「發配」一個新袋的 quota,不是收買一個巴黎留學生幫你排隊就買得到。

 

港女和闊太不同的是,她們喜歡跟風,人有我有,不怕撞款。越多人有,我就越要有,唔好問點解,我就認識這樣的女生,所以「貧多拿」只要將自己造成一種風潮,晒命值一高,港女就會衝著去買/迫男人買了。

 

好似好多款,其實得一個款

 

另一種說法是,「貧多拿」款多不會撞款;在我眼中「貧多拿」卻只有一個款,就是一條繩 + n粒嘢,所以其實都係得一款。

 

然後,買完回來又可以玩。這陣子很多人玩手製銀器皮革焗蛋糕等玩意,但很多港女也很懶,買條「貧多拿」好似又有新款,又可以串來串去,然後 post 上網曬。玩銀器皮革焗蛋糕的人好比會砌lego的人,而將「貧多拿」串來串去的港女,就像玩一歲小孩的玩具:將星形的積木掉入星形的窿裡,將三角形的積木塞入三角形的窿裡。要有得玩但唔好咁難玩,正是愛玩手機遊戲港女的寫照。

 

港女喜歡這樣,要有得揀,但不要太複雜,不要叫港女自己去深水埗買料穿珠,多煩。所以831框架啱晒港人,特首候選人雖然撞晒款,但有得換下老董、換下當奴再換下豺狼,就好似聖誕有聖誕「貧多拿」系列,情人節有情人節「貧多拿」系列,清明有清明「貧多拿」系列咁,貴夾唔抵,勝在唔駛煩,港女滿足咖啦。

 

真正有要求的女仔,就知道「貧多拿」是懶人之選。「貧多拿」幫眾多懶人解決問題,降低選擇成本,男的交差女的收貨,所以人家賺錢。先勿論「貧多拿」靚與唔靚,如果有條仔夠膽買條「貧多拿」(或者「蟹樹」) hea 我,即表示他之後也打算買多幾粒珠來 hea我,我只能夠說 you have no chance。

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